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A condução de um projeto comercial de forma precária pode provocar grandes estragos, com clientes fechando portas, “queimando” a marca e a empresa.
Consumidores e revendedores são extremamente resistentes em voltar atrás de uma decisão tomada, e temos que considerar que recuperar um cliente custa substancialmente muito mais do que conquistar um novo.
Na área comercial  a insistência no erro provoca rejeição e com esta vem o temido “NÃO”.
Não existe “NÃO” sem motivos. A busca das razões permite aprender sobre os revendedores, consumidores e concorrentes. São opiniões que, além de importantes, são determinantes. Nas raízes das razões  estão os motivos que podem conduzir ao  “SIM”.
 Veja 40 barreiras para sucesso:
  1. Manter ativos os clientes;
  2. Prospectar clientes;
  3. Prospectar negócios;
  4. Restrição de crédito aos clientes
  5. Adequação logística para atendimento de pedidos na data;
  6. Mercado tem baixa aceitação de alguns produtos;
  7. Problemas com equacionamento da produção para atender a carteira de pedidos;
  8. Fragilidade da marca;
  9. Ruídos na comunicação com o mercado;
  10. Conflitos com o departamento de administração de vendas;
  11. Equipe de vendas sem sintonia com os objetivos da organização;
  12. Dificuldades para estabelecimento de metas de vendas;
  13. Oscilação demasiada no atendimento dos objetivos mercadológicos;
  14. A empresa tem pouca identificação com os consumidores;
  15. Insucesso no resgate de clientes inativos;
  16. Morosidade nas respostas ao mercado;
  17. Atendimentos parciais de pedidos, com cancelamento de saldos;
  18. Altos gastos com frete devido a fracionamento de pedidos;
  19. Morosidade na recepção de pedidos, provocando desorganização no processo produtivo;
  20. Fragilidade de comando e liderança no gerenciamento de equipes;
  21. Pouca dedicação e comprometimento dos representantes comerciais;
  22. Acomodação e morosidade dos vendedores em regime CLT;
  23. Ausência de Programa de Incentivo às equipes de campo;
  24. Falta de Incentivo aos revendedores;
  25. Produtos mal expostos e sem visibilidade no mercado;
  26. Escassez de material de propaganda nos pontos de vendas;
  27. Dificuldade para recrutamento de vendedores e representantes comerciais;
  28. Pouco conhecimento de mercado para abertura de novas áreas de vendas;
  29. Vendas demasiadamente concentradas em poucos clientes;
  30. Linha estreita de produtos, dificultando visitas e argumentações;
  31. Dificuldade em agendar visitas e fazer apresentações;
  32. Fragilidade no trabalho pós-venda;
  33. Relatórios de desempenho não fornecem informações suficientes para tomada de decisões;
  34. Taxa de sucesso nas propostas e apresentações de vendas é baixa;
  35. Quantidade de propostas de vendas é baixa;
  36. Imagem do produto e da marca, apesar do trabalho de mídia, não consegue notoriedade entre clientes e revendedores;
  37. A rotatividade de vendedores e representantes leva a significativa perda de clientes;
  38. Carência de desenvolvimento de uma matriz de características e benefícios para estruturação de argumentação de vendas;
  39. Fragilidade na refutação das objeções;
  40. Deficiência no planejamento de roteiros e contatos.
Absorvidos por alguns problemas, cujas soluções se mostram complexas, gestores acabam não se dando conta de outras questões que corroem seus resultados.
Adicionar a competência de especialistas nesse processo é importante, afinal um jeito diferente de ver as questões traz soluções normalmente não pensadas.
Em debates, fala-se muito de “vantagens competitivas”, mas poucos se dão conta que as rejeições são frutos de “desvantagens comparativas”.
Com tantas ofertas, os clientes dizem o tempo todo: Compro seu produto se você tiver um argumento melhor do que seus concorrentes.
Você tem?
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo

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